【果断收藏】这份智能家居渠道策略,我收了!
2019-09-26 17:24    捷易智能家居

智能家居公司如何发展优秀的渠道商、中间商是行业推广成功的关键,与各类经销商共同教育市场、培育市场和幵拓市场,推广智能家居品牌与产品,并且做好终端消费者的售后服务等工作,要使得包括中间商、渠道商在内的所有经销商都能够获取利润,才是发展渠道的核心思想。

 

总的来说,智能家居营销渠道一般归纳为两种

 

一是直接销售,智能家居厂家直接设立分公司或销售点,直接面对用户提供产品与服务。例如:建材等专业市场设点,专卖店,超市大卖场式销售,这些其实都是传统的店面营销的模式。

 

二是间接销售,智能家居厂家通过中间渠道来实现产品的间接提供与服务,而房地产合作、装修公司合作、系统集成商合作以及设立下级经销商,都是间接销售方式。

 

对于任何一个智能家居厂家来说,都会或多或少的综合采用以上所有的营销渠道。只是在不同的时期、不同阶段、不同区域釆取不同搭配、不同重点的营销组合,而不是一成不变,同时每一种营销渠道都有自己的特点。

 

智能家居产品过去以行业客户为主,现在已经越来越面对普通消费群体了。从目前来看,两条的销售渠道越来越融合,都已经发展到了专营店的模式。据调查,目前多数个体消费群(统计占36%)基本上还是将智能家居归类到建材釆购中,所以这也成为了消费的主要场所另外重要的部分是有25%的消费者希望从专卖店获得,他们认为更加专业一些从装修装饰公司购买的占14%,也不容小视,以上渠道分析将给智能家居行业带来启示作用。

 

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1. 
房地产商合作

 

这种渠道可用在传统的安防及智能小区、智能楼宇营,因为那已经成为房地产公司的一种共识,这种营销模式的好处是市场影响力大,但一般工程较长。由于房地产市场下滑,增加坏账风险同时,目前房地产商对智能家居产品的认知度还不及智能小区配套产品全面,而且由于这些智能家居产品设备会无形增加开发商的开发成本,所以,除了非常高档的小区,一般社区也很少能接受。另外,一些真正的高档小区,真正实现智能化家居精装修的,也只是配套一些相对功能简单、数量较少的产品,只是作为一个营销的亮点,从本质上来说,还很少有房地产公司真正从服务业主的角度来考虑配置家居智能舒适系统,这是目前中国房地产市场开发商的素质决定的。但这是智能家居行业营销发展的一条最主要的通路之一。不过,可以预见:智能家居产品最终也同安防产品一样,这是必然,能否大规模应用,只是时间问题。所以,这种方式,应该就是放长线钓大鱼,是一种长期投资与长期战略。

 

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2. 
装修装饰公司合作

 

以前用户所选用的家居安防通常是小区配套的系统,但随着智能家居独立出来,主人完全可以自由选择,成为一种个性化装修。目前这种方式应该是智能家居营销中釆用最广泛营销模式,因为这种合作最容易建立与推广,跟装修装饰公司合作产品推广比跟房地产公司合作推广小区项目容易得多。比如,捷易科技,几乎80%以上都是把装修合作作为主要营销手段,而且比较容易上手,对渠道合作商的要求也不会太高,成功率较大,因为装修公司的设计师直接面对的就是销售者。所以,用户要装修装饰,他们一定找装修装饰公司,因此,这是智能家居产品的最终通路,它应该是零售市场最大的销售服务渠道。当然,选什么样的装修装饰公司合作,也是很有关系,一定要选做高档装修的装修装饰公司合作,这是最根本的,因为普通老百姓对智能家居产品购买意识与购买能力都是问题,而且房子小的话,有些功能可能实用意义也会下降。这种营销方式是要最广泛的采用,因为它虽然影响力小,但时间长了,就达到了“滴水穿石”、“星星之火可燎原”效果,因为直接面对就是最终用户。

 

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3. 
专卖店营销

 

专卖店营销模式是真正能让老百姓了解与感受智能生活的最佳方式,也是最容易让大众接受与喜爱的方式,应该说目前的好多智能家居产品还只是“大家闺秀”,很多产品大部分都集中在系统集成商手里,老百姓是很难有机会看到或感受到的,店面这是一个最好跟大众接触的舞台,现在智能家居产品的店面展示,还是非常少,这也是为什么普通老百姓为什么不知道“智能家居”为何物的最主要原因,当然,这也跟行业的发展时间不长有关,所以,现在已经有一些较大的企业看到这样的商机,例如:海尔等大型家电生产厂家已经在集成智能家居产品;又如:永乐家电等大型家电买场,也同样成立了专业的智能楼宇化公司,专业从事智能化家居产品销售与服务。这些传统家电巨聘,不但看到这块未来较大市场商机,而且已经开始投入大的成本在投资,市场的成熟随着这些成员的加入会真正更快走向大众。“体验中心”是专卖店营销销售中比较新颖的一种。很多智能家居公司都建立了自己的“体验店”。因为仅仅通过一般的宣传,无法使消费者对家居安防有切身的体会,从而影响了下单。而当客户坐在沙发上,手拿遥控器,亲身体验智能家居带来的简单与便捷时,就容易被商家所打动了。

 

4. 机会营销模式

 

机会营销,就是把行业的机会跟千千万万人讲,让更多人知道,这是个好商机,这一个未来的趋势,如果不去到处讲,别人不知道,不了解,这样行业的发展也会慢。行业的发展快慢与否,实际很多方面是由参与人的多少决定的,如果参与的人多了,市场就成熟的快。智能家居行业是一个未来的发展趋势,这对于了解这个行业的人都非常明白,不会有任何人会怀疑。但好机会也是需要推广,所以,就需要设立智能家居代理商、经销商,通过某些区域的代理招商,把可能增值财富机会告诉更多人,这样企业才会成功。简单地说,就是分享赚钱的方法。中国人小商人有个通病,就是怕别人知道自已赚钱的方式,因为怕别人也来了,自己赚得少了,实际上这是很错误的,他们往往没有想到,别人来了,市场就可会推广,影响力就会越大,购买的人就会越多,特别对于新兴行业与新兴市场来说,更需要大家一块赚钱,大家一块推广,联合一切可能联合的市场力量,共同推动行业与市场的快速发展,这样大家才有可能赚到钱,就像温州人做生意,自己的发现一个好生意,一定会找一个好机会跟所有的亲戚朋友推广,然后,让大家都来做,大家一起做,力量大、影响大。

 

5. 专业市场设点

 

在专业市场设点也不失为一个很好的模式。比如,在建材市场设置智能家居卖场。将安防工程的销售端点前移,实际上是在尝试物质销售和信息沟通互动,如果做得好,更能快速打入市场。这样可以达到两个目标:一个就是通过店面来真实地反馈最终用户的真正市场需求,同时,店面才是真正面对大众的舞台,这是一个很好销售场所。另外,就是目前智能家居产品还是高消费产品,最重要的是价格问题,只有别墅用户才是主要销售对象,所以,零售的成功率更高。

 

6. 超市销售

 

随着安防产品从官用走向民用,通过超市等开铺式销售门面,来大量销售产品已经成为一种可能。一般来说,超市中的产品应该是为人们所熟悉和了解的,所以这种方式主要用在产品比较成熟的时期。在目前,家居安防产品还不是生活必需品,不可能像牙膏牙刷那样摆放在货架上任由人们挑选,但可以通过展板演示和促销员讲解,来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式的效果。

 

7. 寻找代理商

 

对于智能家居厂家来说,从生产到销售有几种通路的建法:厂家-大区总代-区域代理-经销-终端;厂家-经销-终端-终端;厂家-终端。一般来说,设立下一级经销商是比较普遍的做法。作为同一条价值链上的代理商,与厂家之间是紧密的共同体,他们能够协助商家做好品牌的维护与推广工作,并在建设自己通路的同时帮助商家维护通路。深圳市捷易科技有限公司在寻找代理商时打出“第二桶金”的口号,为那些有一定经济实力的代理商创造拓展事业的机会,这样也能更好的打造自己的品牌,占领市场。

 

8. 观念营销

 

思想力与行动力是密不可分的,市场的成熟需要一种理念的培养。对行业的理解不仅主导着企业技术与产品的选择,还主导着经营的方针。因此,从理念上进行宣传,可以说也是一种营销方式。从“智能家居爱好者俱乐部”到“万名智能家居工程师培训一亿万家庭计划”,捷易科技就比较注重对一种理念的推广,捷易科技认为,“市场营销”这四个字有两层意思,第一层就是:“市场”两个字,也就是战略,就是方向,就是企业的未来、计划与目标,而“营销”两个字,侧重于具体的销售方式,那就是战术,所以,市场营销包括战略与战术两个方面的内容,而捷易科技推出的理念,实际上体现了捷易科技为实现目标而采取的喊出声的分段目标,通过分阶段目标的实现,才能实现大的目标。例如:“万名智能家居工程师培训一亿万家庭计划”,这是专业技术人员培训的目标,因为通过这样的计划实施,会有更多的技术人员来推广智能家居产品,这是技术与产品大规模应用与推广的保障。又如,“十万爱好者免费充电计划”,这是智能家居行业坚持联合一切可以联合的力量,共同推动行业发展的理念体现,而智能家居产品是一种比较特别的行业,它有很大技术成份在里面,不像普通的产品,一说就知道,因为还有一定的技术含量,对于技术爱好者来说,对智能家居产品还是挺感兴趣的,通过这些技术爱好者的技术与理念的传播对行业的发展是有很大益处的,就像电脑行业的发展,爱好者对行业的推动起到了很大的作用。

 

营销渠道选择是智能家居公司的灵魂。在不断变化的市场环境里,如何找到那个关键点,一直都是企业苦苦探索的问题。成功的营销渠道不一定是可复制的,选择一种或几种最适合自己的渠道,才是智能家居公司的制胜法宝。

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